האומנם הדרך למכור מבוססת על מיפוי נקודות ה"כאב" של הלקוח?

כל כך ברור היום שכדי למכור יש למצוא את נקודת "הכאב" של הלקוח. על מה יושבת האמירה השלילית הזו? מדוע ללחוץ על הלקוח ולעורר בו את הרגשת הדחיפות? לקוחותינו עייפים ממניפולציות ורוצים מענה כנה על צרכיהם. נמאס להם להביט בתמונה הקודרת של עתידם ללא המוצר או השרות שלנו והם גם פחות מעדיפים שימכרו להם ויותר מעוניינים להחליט לקנות בעצמם. ומה אם נגדיר תהליך מכירה כמענה על צרכי לקוחותינו או ליתר דיוק מענה על "כאבי הבטן" שלהם ?

אנתוני רובינס, המאמן האגדי, כמו גם רבים וטובים לפניו, טוען בספרו (להעיר את הענק שבפנים), "שכל מעשינו נובעים מתוך צורך בסיסי להימנע מכאב או מתוך תשוקה להשיג עונג".
מדוע אנחנו דוחים דברים שלא בא לנו לעשות? הסיבה פשוטה, יש דברים שיותר יכאב לנו לעשות מאשר לדחות את עשייתם. דחיית ההחלטה לעשות משהו לא כל כך נעים פחות כואבת מההחלטה לעשות ולכן אנחנו נמנעים. כך יוצא שאנחנו דוחים ודוחים עד שנמאס לנו ופתאום בדחף בלתי נשלט אנו מחליטים כן לעשות את מה שדחינו קודם. מה קרה כאן? כאב לנו מספיק כדי להניע אותנו לעשייה.

איך כל זה קשור למכירות? החלטה על קנייה כרוכה בשינוי. עבור חלקנו שינוי קשור במאמץ, ויתור על הקיים, הברור והידוע – כאב שלא תמיד נוח לנו לחוות. קנייה מכתיבה הוצאה כספית, התנסות במוצר או שרות בלתי ידוע שעדיין לא חווינו. יש בקנייה גם החלטה ובחירה. להחליט זה בסדר ברוב המקרים, אבל לבחור? זה לא כל כך פשוט בתקופת שפע, יש כל כך הרבה אפשרויות, אם רק נחפש עוד קצת נוכל למצוא יותר בזול, יותר מתאים, יותר איכותי, שרות יותר טוב, ועוד ועוד מחשבות שעוברות בראש לכל הקונים.  

תהליך רכישה מכאיב ככל שיהיה ברוב המקרים מתבצע על בסיס רגשי. למעשה 90% מהחלטות הקנייה שלנו מבוססות על רגש ורק 10% על הגיון או צרכים. חלק מהרכישות שלנו, לא בהכרח מוצרים מהסופר, עונות לנו על צורך רגשי, הגדרה עצמית, זהות, פשוט כדי להרגיש טוב עם עצמינו.

הנתונים הללו מאוד מעודדים משום שהמשמעות שלהם היא שניתן להשפיע על הלקוח ע"י מיפוי מניעיו. איש מכירות או בעל עסק שלא מיפה את מניעי הלקוח שלו (לפני פגישת המכירה) יתקשה למכור. מניעי הלקוח הם "כאבי הבטן" שלו, הם המוטיבציות, הם הדחף לקנות. ככל שתדעו לענות על המניעים הללו תשלטו ב"כפתורי הקנייה" של הלקוח שלכם.  

ואם כבר מדברים על כאב הינה סטירה מצלצלת לכל מה שכתבתי כאן. כמה טוב שיש מי שממשיך לשאול שאלות, צפו בסרטון הבא של אמן הדרכת המכירות ג'פרי גיתומר (Jeffry Gitomer) ותבינו מדוע: