סוקרטס היה איש מכירות עפ"י מייקל אוליבר – אמנות המכירה הטבעית

הפילוסוף היווני שחי לפני 2400 שנה אמנם היה איש מכירות. הוא פשוט ידע לשאול שאלות כדי לברר ולדעת יותר. המומחיות שלו הייתה לעצבן את אנשי אתונה בעודו מציף אותם בשאלות שמנסות לחשוף מהו טיב העולם. הוא טען שכל המעשים שלנו נובעים מתוך ההכרח להימנע מסבל מצד אחד, ומתוך כמיהה לעונג עתידי מן הצד השני.

מי שהזכיר את סוקרטס, בשבוע שעבר, היה מייקל אוליבר ממציא ומפתח גישת "אמנות המכירה הטבעית". הוא הגיע לארץ לסדנה בת 8 שעות ופרס את משנתו בנימוס אופייני לשורשיו הבריטיים.

באשר לסוקרטס ולטכניקת השאלות, זו בהחלט שיטה אפקטיבית למיפוי צרכים, כאבים, רגשות וחלומות של כולנו. אוליבר ממש מפציר בנו לא רק לשאול שאלות אלא להיות קשובים באמת. גם כשאנחנו קשובים לכאורה מסתבר ש 45% מהזמן אנחנו חושבים על הדבר הבא שנגיד בתגובה למה ששמענו ועוד 45% מהזמן מוקדשים לניסיון למצוא הזדמנות להידחף לשיחה.

אם נניח גם את זה בצד ונחשוב שוב על שאלות כטכניקת מכירה, נגלה שלמרות שהשואל מדבר מעט בפגישת המכירה, הוא זה שמוביל את השיחה למקום הרצוי עבורו. הנטייה הטבעית שלנו היא לתת תשובות ולא לשאול שאלות, להציג את הפתרונות שלנו מבלי לדעת אם הם אכן עונים על צרכי הלקוח. שאלה תמיד מותירה ואקום אותו הלקוח מבקש למלא. סדרת השאלות האהובה עלי בזמן פגישות מכירה מנוסחת פחות או יותר ככה:

• מה הסיבה שהשרות שלי מתאים עבורך? הלקוח בד"כ עונה ובתשובתו "מוכר לעצמו".

• חשוב לי שתסביר מדוע אתה צריך את השרות שהצגתי. גם במקרה הזה הלקוח "מוכר לעצמו" (למרות שנדמה, זו לא שאלה שדומה לקודמת, היא לא).

• אני מנסה להבין מה מפריד בננו. האם מדובר רק במחיר העסקה? אם כן, בא נדבר על זה, אם לא, ממשיכים לנסות לעלות על ההתנגדות האמיתית (כמובן שלא נותנים הנחה מיידית). השאלה הזו נועדה לזהות האם התנגדות המחיר אמיתית או מדומה.

• ושאלה שנשמעת טיפשית: למה אתה מתכוון כשאתה אומר שהשרות שלי יקר? מפליא לגלות התנגדויות שלא חשבנו עליהן צפות ועלות, רק מחכות לטיפול מסור.

• ועכשיו הפוך: חידוד שלמדתי מד"ר שי סולן (מאמן מכירות מצוין): כשלקוח אומר "יקר לי" הוא בעצם מפנה אלינו שאלה / בקשה סמויה: "תסביר לי בבקשה מדוע כדאי לי לשלם את המחיר המבוקש".  גם כאן יש להימנע מסדרת הסברים מתישה שכבר מוצתה קודם לכן. כדאי שהלקוח ישמע טיעונים חדשים, חדים וקצרים. גם אז בקשו פידבק: האם יש הגיון בדברי?

ועוד רעיון הקשור בהקשבה מבית היוצר של מייקל אוליבר: יש לנו שתי אוזניים ופה אחד - לכן דברו פחות והקשיבו יותר.

בתאריך 16.8.09 יפתח קורס שיפור ביצועי מכירות  http://www.up-grade.co.il/sale.asp?id=25 בהובלת חברת BeSale ובי"ס Up-Grade. את הקורס יעבירו דניאל הירשברג, דני גולן (מנכ"לים משותפים בחברת BeSale שמתמחה בשיפור ביצועי מכירות) ונוגה וידר מיסדת ובעלים של  בי"ס Up-Grage למצויינות בחיים ובעסקים. לפרטים נוספים והרשמה  dani@be-sale.co.il